#VENDAS
A CONSTRUÇÃO da EQUIPE de VENDAS: Que QUALIDADES que COMPETÊNCIAS e que HABILIDADES nós esperamos e desejamos que deva possuir os membros de nossa EQUIPE? Ao responder estas questões certamente teremos a partir desse ponto PRINCÍPIOS BÁSICOS para construção de uma equipe de vendas eficiente e, que reúna condições para trabalhar sempre em direção aos objetivos traçados nos planos de vendas.
A seguir você tem algumas indicações relacionadas por ESPECIALISTAS: O membro eficaz de uma equipe é aquela pessoa que tem facilidade de se relacionar com o restante da equipe; que ouve que consegue se motivar e, ajudar o restante da equipe a se manter motivada; que tem facilidade de comunicação; que participa contribuindo sempre de forma efetiva para o maior número possível de eventos; que se mostra interessado não só nas ações sobre sua responsabilidade, mas de seus pares também; que se mostra sempre disposto a cooperar para o sucesso e para que a equipe consiga atingir seus objetivos; que percebe o interesse dos outros e, procura contribuir para a efetivação da ação; que trabalha bastante e demonstra estar sempre pronto para a próxima ação; que tem visão clara e trabalha sempre orientado pelo mercado; que consegue contagiar o restante da equipe com o seu bom humor; que demonstra disponibilidade de tempo sempre que é solicitado; que é pontual e quando tem problemas faz questão de manter o restante da equipe informada; que demonstra maturidade e qualidade capazes de contribuir para a solução de conflitos; que consegue mudar o “status quo” consegue mudar as coisas, criando sempre perspectivas de melhoria, de crescimento para toda a equipe; que é capaz de receber bem e se adaptar às mudanças, acreditando sempre que as mudanças são implementadas para que objetivos sejam atingidos; que é suportado e capacitado pela equipe gerencial; que está sempre comprometido com a melhoria da qualidade e envolvido no aumento da produtividade; que possui instrução e experiência em áreas relevantes para a melhoria do trabalho da equipe.
Em relação à Responsabilidade, o membro da equipe deve compartilhar conhecimento e experiência; demonstrar coragem para fazer perguntas e trabalha na investigação das respostas e, fazer uso das descobertas em benefício da equipe na busca dos objetivos individuais e objetivos coletivos da equipe.
É um legítimo representante da organização a que faz parte, deve possuir conhecimento amplo da empresa que faz parte para poder vender seus produtos e serviços de forma adequada e com competência, deve acreditar firmemente na sua empresa para demonstrar segurança nos momentos que estiver expondo os produtos e serviços da sua empresa, deve ser bem treinado para contra argumentar quando estiver diante das resistências existentes nas negociações.
Todo grupo tem sua própria dinâmica, uma das responsabilidades importantes de um membro eficaz é entender o funcionamento do seu grupo para poder contribuir para a melhoria e crescimento da equipe como um todo.
Oferecer suporte ao líder da equipe, segundo os especialistas se torna uma responsabilidade necessária para um membro eficaz de uma equipe, ele deve quando necessário e apropriado, oferecer liderança para facilitar o andamento das coisas e, com isso buscar manter sempre a eficiência para que os objetivos sejam sempre alcançados.
Os estudiosos apontam como ponto positivo ao membro eficaz de uma equipe, a troca de idéias sempre visando somar valores e conhecimentos a todo o grupo, diz também ser importante encorajar seus pares para seguir sempre em frente na busca dos resultados traçados nas metas.
Segundo os especialistas, um membro eficaz deve demonstrar responsabilidade e habilidade para negociar o investimento de tempo para a melhoria do projeto junto a sua liderança e, ao proprietário do negócio.
Membro eficaz da equipe, para os estudiosos, entende sempre o assunto em pauta e os conceitos de qualidade necessários para a realização de tarefas que facilitem o atingimento de metas traçadas.
Membro Eficaz demonstra facilidade em aplicar as ferramentas da qualidade com propriedade para facilitar a realização de processos operacionais que direcionem para resultados eficientes que se tornem eficazes nos processos da organização.
Segundo os especialistas, o membro eficaz é sempre voluntário para tarefas; utiliza bem o seu tempo; obtém e analisa dados com facilidade; identifica e implementa soluções das coisas; escreve resumos e, quando é solicitado tem facilidade para fazer apresentações.
Em relação à quantidade de pessoas a ser empregada em uma determinada equipe, de acordo com os estudiosos e especialistas, tudo vai depender do plano criado e da expectativa criada em relação à pesquisa e dados estatísticos sempre observando que todo negócio deve gerar receita suficiente para se remunerar, dentro dessa remuneração encontra-se implícito, a remuneração dos profissionais da equipe, os custos da operação e, não se pode esquecer que todo negócio deve deixar LUCRO para os investidores do capital. Partindo desta reflexão cria-se a idéia sobre a quantidade de pessoas necessária para o desenvolvimento do negócio.
De acordo com os estudiosos a GESTÃO contemporânea eficaz de todos os empreendimentos passa por atenção máxima em relação à ATUALIZAÇÃO com INOVAÇÃO nas tomadas de DECISÕES firmes e rápidas, por construção de PLANOS coerentes que contribuam para conquistas de objetivos econômico, financeiro que priorize o atendimento ao seu consumidor, pela ORGANIZAÇÃO de ações e processos nas organizações e, pelo CONTROLE rígido das condições financeiras, econômicas, social e política.
Abaixo princípios básicos de acordo com estudiosos sobre como tomar decisões, criar planos, organizar processos e ações e manter controle.
Tomada de decisões: Os estudiosos afirmam que o processo de tomada de decisão é subjetivo, cada um tem seu próprio método, no entanto é importante chamar atenção para alguns cuidados que devem ser tomados nos momentos de se tomar decisões. De acordo com os estudiosos precisamos ficar atentos às diversas variáveis, é preciso saber exatamente o ponto que se quer atingir, é preciso transmitir firmeza para persuadir a todos os envolvidos.
Plano de ação: Para os especialistas o plano de ação é basicamente formado pelas seguintes perguntas: O QUE FAZER? O objetivo, o que se deseja aonde se quer chegar. COMO FAZER? A estratégia, o caminho a seguir para se atingir os objetivos traçados. QUEM FARÁ? Os responsáveis pelo controle dos resultados e pela implementação das ações. QUANTO TEMPO DEVERÁ DURAR O PLANO? É o cronograma, a definição de prazos para apuração de cada ação. E, todo plano tem um custo, portanto, para fechar o plano é necessário definir ORÇAMENTO, verbas para custear o plano.
ORGANIZAÇÃO das etapas: Organização como processo administrativo segundo Chiavenato (1993, p. 258), significa o ato de ORGANIZAR, ESTRUTURAR e INTEGRAR os recursos. Segundo o autor, a organização depende do planejamento, da direção e do controle para a conquista dos objetivos traçados. Os recursos são compreendidos entre humanos, materiais e financeiros.
Controle: Os especialistas afirmam que a finalidade principal do controle nos processos é assegurar que os resultados planejados sejam atingidos, enfim, que os objetivos previamente estabelecidos sejam atingidos. O controle verifica o andamento das atividades planejadas se estão sendo executadas com eficiência e os resultados alcançados são os planejados, ou seja, os resultados desejados. O controle é considerado guia para buscar eficácia dos resultados. E, também para fazer correções no planejamento para se criar novas estratégias.
REFERÊNCIAS:
Autoria das mensagens: Leitura de autores consagrados como: Idalberto Chiavenato, Jack Welch, Peter Drucker, Philip Kotler e outros. E, artigos diversos na internet.
SOBRE Altair Pereira - Bacharel em Administração de Empresas - Mais de 30 anos de trabalho em empresas de médio e grande porte, possuidor de forte visão organizacional e de mercado. Com atuação nas áreas: Comercial, Marketing, Recursos Humanos e Vendas.
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