#FaçaPraTer
Empatia é se colocar no lugar do
outro, então, analisemos os 08 pontos a seguir e verifique se você como cliente
gosta de receber o tratamento com base nos tópicos descritos. Criar empatia com
seu interlocutor é segundo os estudiosos a melhor forma para você realizar
resultados positivos em seus planos e realizar vendas se torna mais fácil
quando você pensa e estrutura um bom plano de ação.
Meus textos são empíricos, eu escrevo
claro que com base nas minhas leituras e em minha educação formal, mas o que me
move mesmo é a experiência de minhas descobertas no meu dia a dia.
1- Atenção é básico em vendas.
Quando você é o cliente você não acha legal quando seu
fornecedor, seu interlocutor dispensa a você atenção para resolver sua
necessidade ou seu desejo, quando você fala você é ouvido e tem sua
reivindicação atendida, então quando você é o fornecedor, o vendedor, você
precisa cuidar para oferecer ao seu cliente tudo que você gosta de receber
quando a situação é inversa.
Quer melhorar seu relacionamento com
seu cliente? Quando ele estiver falando dê atenção a sua fala, atenda sua
solicitação, quando damos atenção a outra pessoa ela se sente importante, faça
seu cliente se sentir importante e aproveite para gerar melhor resultado no seu
negócio.
2- Não corte a fala do seu
cliente.
Faça tudo para não interromper a fala
do seu interlocutor, deixe seu cliente se posicionar até o momento final quando
ele passar a fala pra você, quando ele fizer as seguintes perguntas a você, o
que você acha? Você tem disponibilidade de entrega imediata? Esse produto pode
ser trocado em quanto tempo se for entregue em desacordo com nosso contrato?
Enfim, você perceberá com facilidade quando ele passar a fala pra você.
Procure falar apenas o necessário e
quando perceber que a venda foi fechada, inicie imediatamente a confecção do
pedido ou contrato, cuidando para não criar possibilidade de o cliente
desistir.
3- Controle sua ansiedade.
Ansiedade é um mal que precisa ser
controlado, principalmente nós vendedores perdemos muito por tirarmos
conclusões apressadas. Quando aguçamos NOSSOS ouvidos temos mais possibilidades
de entender as necessidades e desejos do cliente, quando enxergamos uma dessas
duas máximas do marketing se torna muito mais fácil realizar a venda, aliás
Peter Drucker já dizia que uma das principais funções do marketing é criar base
pra venda.
4- Vendedor NÃO pode ser
negativo, precisa trabalhar seu discurso demonstrando ser positivo SEMPRE.
É muito importante pra quem trabalhar
como vendedor tomar cuidado para ser sempre positivo e lembrar que não se vende
produto, serviço ou idéia, o que o cliente compra é o resultado gerado pelo
produto, serviço ou idéia, exemplo, ao comprar pão o clientes compra o
benefício que o pão vai gerar, ou seja, alimentação, sabor e outros, nos serviços
e idéias é a mesma premissa.
5 - Se policiar não falar
muito e moderar o tom de sua voz.
Precisamos cuidar para falarmos
apenas o necessário e regularmos nosso tom de voz para que o cliente nos ouça e
não fique incomodado por estarmos falando nem alto nem baixo demais. O cliente
tem mais facilidade de comprar das pessoas que ele admira, que ele gosta, ISSO
não quer dizer que se seu prospecto não conhece você ele deixará de comprar se
estiver necessitando ou desejando o que você oferece, mas se ele gostar de você
pode acreditar que a venda será mais fácil.
6 - Modere o tempo de sua fala.
Procure não falar somente sobre
assuntos que você gosta, descubra sobre assuntos que seu cliente gosta e
procure inserir no seu discurso, mas procure usar de psicologia para verificar
se o cliente está aceitando tua fala, caso contrário procure corrigir o rumo da
conversa.
7- Cliente quer estar sempre
por cima, portanto permita que ele acredite que tem o domínio da situação.
O cliente não gosta de saber que você
sabe mais que ele, portanto procure responder apenas as perguntas que ele lhe
fizer. Evite ser invasivo, isso é prejudica o andamento da negociação, use seu
lado psicólogo para verificar sobre o que o cliente está sendo resistente e
procure falar sobre o que o cliente está disposto a ouvir, procure ser breve
porque na maioria das vezes os clientes são muito ocupados, tudo isso você
precisa descobrir usando seu lado psicólogo.
8 - Descubra o momento certo
para apresentar seus conhecimentos.
As pessoas e principalmente clientes
não gostam de ver que você sabe mais que ele, então só demonstre seu
conhecimento no momento certo.
Nós vendedores precisamos ser um
pouco psicólogos, precisamos descobrir tudo sobre nossos clientes e ficarmos
atento quando negociamos para apenas preenchermos as lacunas abertas para
atender as necessidades do fechamento do negócio, mas precisamos estar sempre
preparados para responder e orientar nossos clientes sobre tudo que formos
questionados.
COMENTÁRIO...
As 03 estrofes a seguir
não faz parte das 08 dicas que geram empatia para ajudar na realização de suas
vendas, mas pode ajudar MUITO na realização dos seus resultados em vendas e nos
seus negócios. Caso você não concorde comigo, não faz mal, eu fiz minha parte
com a intenção de AJUDAR.
PRA não ficar enrolando, você sabe
qual é o negócio do vendedor? É a venda. O da costureira e a costura, do
programador é fazer programas de computador, do dono da padaria é vender os
produtos do seu comércio, enfim, NEGÓCIOS. Os estudiosos afirmam que pra ter
SUCESSO no seu negócio você não pode ter medo de vender, de se expor e de
errar. Eu acredito no que está escrito em Josué 1.9
A princípio parece simples e fácil,
mas não é bem assim, para gerar bons resultados em suas vendas, basta oferecer
seu produto, serviço ou idéia para tirar os pedidos e faturar alto, não é
simples nem fácil, mas também não é difícil, depende exclusivamente de você,
autores consagrados em vendas afirmam que vender é 10% inspiração e 90%
transpiração e, eu concordo com eles, minha carreira nas vendas confirma ESSA
máxima.
Por favor, faça um comentário sobre
ESSE texto, se você não gostou me informe eu poder melhorar e da próxima vez
oferecer a você um produto com mais QUALIDADE.
REFERÊNCIAS: Autoria das mensagens: Leitura de
autores consagrados como: Idalberto Chiavenato, Jack Welch, Peter Drucker,
Philip Kotler, Soares Amora e outros. E, artigos diversos na internet.
Sobre
Altair Pereira: Sou formado em Administração
de Empresas e pós-graduado em administração de marketing e docência
universitária, tenho mais de 30 anos de trabalho em empresas de médio e grande
porte, possuidor de forte visão organizacional e de mercado. Com atuação nas
áreas: Comercial, Marketing, Recursos Humanos e Vendas.
Publicação
Original:
Ebook - Aprenda Criar e
Dirigir Negócios.
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