Marketing e Vendas
O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NA RELAÇÃO COM OS MERCADOS. Segundo KOTLER (1998: 162) para ser estudado é preciso responder 02 perguntas básicas:
Como as características do comprador – culturais, sociais, pessoais e psicológicas podem influenciar no comportamento de compra?
Como o comprador toma a decisão de compra?
O texto será montado visando contribuir com aqueles que buscam esclarecimentos sobre o assunto, terá referencial teórico baseado em autores consagrados como PHILIP KOTLER e outros e, também teoria pesquisada em artigos na internet.
As respostas sobre as duas perguntas será oferecida no decorrer do texto, mas de acordo com leituras de diversos estudiosos as respostas estão relacionadas com as necessidades e desejos dos consumidores que através de estímulos de: Marketing, econômicos, tecnológicos, políticos e culturais, combinados entre si, irão gerar características que de acordo com os estudiosos do assunto determinará o comportamento do consumidor.
Os especialistas apontam os fatores que determinam o comportamento de compras dos consumidores, que são, segundo esses especialistas, os fatores culturais, sociais, pessoais e tecnológicos.
Para KOTLER (1998: 162) o processo de decisão de compra se desenrola através dos seguintes pontos: O consumidor descobre ou percebe que tem um problema, começa a buscar informações de como resolver esse problema, ao descobrir a possibilidade de resolver o problema, ele fará uma avaliação minuciosa, fará um análise para determinar como agir para decidir o que e como irá realizar a compra, após o ato realizado, a compra realizada aí vem todo o comportamento pós-compra, se ele comprou o produto correto que irá atender suas necessidades e desejos, se o fornecedor é idôneo e prestará os serviços de pós-compra de forma adequada, oferecendo as devidas garantias pelo prazo combinado, substituindo o produto em caso de funcionamento inadequado entre outros. Se a escolha do produto foi a melhor, se a quantidade foi a ideal, se os valores pagos foram razoáveis, enfim, todos os questionamentos que se faz após a compra de um produto ou serviço.
FATORES CULTURAIS - Conforme SOARES AMORA (1997: 183), cultura é ação, arte, aplicação às coisas do espírito, portanto, está ligado a desenvolvimento pessoal, a conhecimento.
FATORES SOCIAIS - Para KOTLER (1998: 164), o comportamento do consumidor está sujeito também a fatores sociais e, tem como grupos de referências as famílias, os papéis das famílias e as posições da famílias.
Segundo o autor os grupos de referência da pessoa são grupos que influenciam direta e indiretamente as atitudes e o comportamento da pessoa, a influência é gerada pelo grupo de afinidade.
FATORES PESSOAIS - Para KOTLER (1998: 168), as decisões de compras são fortemente influenciadas por fatores pessoais tais como, idade, estágio do ciclo de vida, a ocupação, a situação econômica e financeira, o estilo de vida, a personalidade e a autoestima.
O autor aponta as preferências dos consumidores de acordo com a idade e o ciclo de vida, segundo o autor dependendo desses dois fatores as pessoas compram diferente produtos, marcas e serviços, seus hábitos alimentares são distintos, os bebês se alimentam com comidas próprias para bebês, na fase de crescimento se alimentam de acordo com a fase visando melhor e maior desenvolvimento, enfim, a cada fase vai modificando os hábitos alimentares, quando envelhecem a dieta normalmente é especial. Para o autor o gosto das pessoas por roupas, recreação e outros, está diretamente relacionado com a idade.
FATORES PSICOLÓGICOS - Conforme KOTLER (1998: 173) o comportamento de compras é influenciado pelos fatores psicológicos – Motivação que sugere a idéia de que o consumidor tem um motivo para consumir determinado produto, marca ou serviço. Percepção, quando o consumidor percebe a necessidade de consumir determinado produto ou serviço; Aprendizagem e Crença e Atitude.
CRENÇAS e ATITUDES - O autor define crença como pensamento descritivo de uma pessoa sobre algo. Para o autor é através da ação e da aprendizagem que as pessoas adquirem suas crenças e atitudes, com isso são influenciadas no seu comportamento de compras.
A DECISÃO DE COMPRA - KOTLER (1998: 180) aponta 05 estágios do processo de decisão de compra do consumidor. Reconhecimento do Problema, Busca de Informações, Avaliação de Alternativas, Decisão de Compra e Comportamento Pós-compra.
CONCLUSÃO - O comportamento de compra do consumidor está diretamente ligado às suas condições CULTURAIS, SOCIAIS, PESSOAIS, PSICOLÓGICAS, POLÍTICAS, ECONÔMICAS e FINANCEIRAS. Esses fatores todos atrelados a estímulos de marketing e as ofertas de mercado é o que determina o comportamento de compra do consumidor.
REFERÊNCIAS:
Autoria
das mensagens: Leitura de autores consagrados como: Idalberto Chiavenato, Peter
Drucker, Philip Kotler e outros. E, artigos diversos na internet.
SOBRE Altair Pereira - Bacharel em Administração de Empresas - Mais de 30 anos de trabalho em empresas de médio e grande porte, possuidor de forte visão organizacional e de mercado. Com atuação nas áreas: Comercial, Marketing, Recursos Humanos e Vendas.
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