@SegmentaçãoMercados
Segundo os estudiosos do marketing, a segmentação de mercados organizacionais, empresas que comercializam seus produtos, insumos e serviços para outras empresas se faz usando as seguintes variáveis da segmentação de mercados consumidores: Variáveis GEOGRÁFICAS, DEMOGRÁFICAS, os BENEFÍCIOS percebidos, a TAXA de uso; além dessas variáveis, os estudiosos apontam também variáveis OPERACIONAIS, COMPRAS, SITUACIONAIS e PESSOAIS.
As variáveis GEOGRÁFICAS referem-se às localidades onde estão localizadas as plantas organizacionais; as variáveis DEMOGRÁFICAS referem-se ao tipo de organizações a serem focalizadas, o seu tamanho e a sua localização que se pretende atender; em relação às variáveis OPERACIONAIS os especialistas apontam a tecnologia, o tamanho das empresas grandes, médias ou pequenas, se já são ou não usuárias dos produtos e serviços ofertados e, também a capacidade de COMPRA do cliente.
Para os especialistas é necessário observação dos fatores SITUACIONAIS, graus de urgências, os prazos de entregas dos produtos e serviços, a aplicação, se específica ou não e, o tamanho dos pedidos.
De acordo com estudiosos sobre segmentação organizacional existem também as características PESSOAIS entre compradores e vendedores, se a empresa deve se preocupar em atender organizações que as convicções pessoais e os valores sejam parecidos entre si; verificar atitudes relacionadas a risco e, verificar o grau de lealdade do consumidor.
ESTRATÉGIAS e PRINCÍPIOS A SER ANALISADOS.
DECISÃO de compras, os especialistas definem as decisões de compras observando a conduta dos POSSÍVEIS clientes, os clientes POTENCIAIS, NOVOS clientes e os clientes SOFISTICADOS; classificando como potenciais aqueles que apresentam características de desejo de comprar do vendedor que conheça suas necessidades, portanto que apresente condições de orientá-los em suas dificuldades e que demonstrem ser de confiança, os novos como o próprio nome sugere, os que já iniciaram a relação de comercial de compras com a empresa e, que começam a exigir atendimento diferenciado, com vendedores e equipe de suporte bem treinados, informações claras e a disposição a todo o momento; os sofisticados, os que exigem rapidez em todo o atendimento, produtos customizados e apoio total.
Os especialistas chamam atenção para o fato que a medida que a relacionamento comercial ganha amadurecimento pode passar a existir mudança na preferência do canal de compra e venda, por exemplo, o cliente que tem a preferência pelo atendimento pessoal do vendedor para negociar e retirar o pedido, pode passar a preferir não mais atender diretamente o vendedor, dando preferência ao relacionamento de compra e venda via telefone. A relação comercial nos dias atuais vem sofrendo grandes mudanças devido ao aumento desenfreado da tecnologia, a facilidade oferecida pelo canal da internet revolucionou segundo os especialistas a relação de compra e venda de produtos e serviços, mas segundo os especialistas não se deve relaxar porque ainda existe uma fatia do mercado que prefere manter o relacionamento comercial tradicional.
SOBRE Altair Pereira – Bacharel em Administração de Empresas - Mais de 30
anos de trabalho em empresas de médio e grande porte, possuidor de forte visão organizacional
e de mercado. Com atuação nas áreas: Comercial, Marketing, Recursos Humanos e
Vendas.
Publicação Original: http://altair1957.blogspot.com/2017/01/segmentacao-de-mercado-organizacional-b.html
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