De acordo com especialistas em seus
livros e artigos, a conquista de resultados positivos em VENDAS tem base no
RELACIONAMENTO interpessoal, este texto começa relatando sobre princípios
pessoais básicos para profissão de VENDEDOR. Você pretende MELHORAR seu
desempenho como VENDEDOR? Então, este texto pode ser muito útil aos
interessados sobre o assunto.
HABILIDADE - COMPETÊNCIA – SORTE –
OBJETIVOS – METAS – CONTROLE - DESENVOLTURA – PREÇO – GATILHO - DECISÃO
Para vender é preciso
habilidade, competência e sorte.
As três condições citadas aqui é de grande importância para quem exerce
função de vendedor de alguma coisa, HABILIDADE, por exemplo, um vendedor que
não possui habilidade para lidar com pessoas, que não tem boa fluência verbal,
que não tem habilidade para analisar, criticar e tomar decisões visando seguir
o caminho mais CURTO para gerar solução de um possível problema, que não tenha
uma boa condição de contra argumentar quando necessário, enfim, são inúmeras as
habilidades que um vendedor precisa DESENVOLVER para desempenhar a sua função. O
objetivo desses comentários é levar você que trabalha com VENDAS a refletir
sobre o assunto e, caso você chegue a conclusão que precisa melhorar em algum
ponto, é só se dedicar para melhorar.
O desenvolvimento de habilidades é criação de COMPETÊNCIA. Sorte só
chega pra quem arrisca, portanto, divulgue e ofereça o seu produto ou serviço, corra
risco, trabalhe MAIS, tem um ditado popular que diz, o sucesso é dez por cento
inspiração e noventa por cento transpiração.
Para vender é preciso
ter objetivos e controlar as metas.
De acordo com JIM HOHN (1930 – 2009),
o sucesso na conquista de metas começa pela definição por escrito do plano de
METAS. A construção do plano precisa ter base nas seguintes perguntas: De onde
venho? Onde estou? E, onde quero chegar? O autor garante que as METAS bem
definidas funcionam como imãs e, quanto melhor você conseguir definir suas
metas, mais fácil será descrevê-las no plano, após a criação do plano escrito,
ele sugere que se faça uma revisão minuciosa nas anotações para verificar
criteriosamente o tempo ideal para realização de cada etapa para efetuar as
correções que conduza ao sucesso do plano. O autor sugere que façamos uma lista
com 05 conquistas que temos orgulho em nossas vidas e que, aconteceram sem que
tivéssemos feito um plano por escrito, nossas conquistas na educação, a compra
de um bem, casamento, viagem acontecida em nossa vida, um sucesso comercial,
enfim, diversas conquistas já realizadas e que, nós fizemos e muitas das vezes
passam despercebidas. De acordo com o autor a formalização de um bom plano de
metas acompanhado de trabalho com dedicação, habilidades e competências possibilitará
a eficácia do seu plano de metas.
Vendedor precisa de
desenvoltura, mas não falar muito.
Os estudiosos afirmam que pontos positivos precisam ser utilizados para
desenvolvimento de vendas, Eles apontam como pontos positivos profundo
conhecimento do produto, conhecimento do mercado consumidor, do comportamento
de compra do consumidor do seu produto, enfim, os pontos básicos na função de
vendas, de posse desses pontos positivos, o vendedor tem que IR a campo para
realizar seus negócios, procurar a forma ideal de fazer abordagens, o que isso
quer dizer? Usar seus conhecimentos de psicologia para ser firme, mas não SER
invasivo, fazer a explanação necessária para OFERECER seu produto, mas não se
mostrar uma pessoa chata e, a partir do momento que perceber que FECHOU o
negócio, diminuir ao máximo a fala, o discurso e partir com agilidade para o
processo de confecção da documentação para a lacração da venda, evitando ASSIM
que o cliente venha a desistir. Outro ponto muito importante é controlar,
acompanhar a logística visando cumprimento de todos os pontos acertados com o
cliente, pontos como prazo de entrega, condições de cobrança, garantias e
outros que estão ligados diretamente ao processo de vendas de produtos,
serviços e idéias.
Na venda o preço e o
desconto são importantes, mas não é tudo.
Preço de venda é um assunto complexo que merece atenção especial dos
gestores da organização, ele depende de fatores externos sobre os quais a
organização não tem domínio, depende de mercado, demanda e oferta,
sazonalidade, condições ambientais, e outros. Portanto para os especialistas é
um fator de máxima importância dentro do negócio. A margem de lucro é a
condição necessária para manutenção do item produto na linha de comercialização
da organização.
O cliente tem tendência de achar que
o preço é caro, a menos que Ele perceba o VALOR do produto ou serviço que
receberá, é fácil entender sobre esse assunto, o cliente que tem potencial
financeiro para comprar um carro BMW ou um carro MERCEDES dificilmente ele acha
o produto CARO, o motivo é porque Ele tem certeza que está adquirindo um
automóvel de valor GARANTIDO.
Todo
cliente solicita um desconto sobre o produto que está comprando, produto com
valor agregado significativo, os produtos de valores mais baixos e normalmente
tabelados e com preços fixos de prateleira não estão incluídos nesse tipo de
negociação, mas preço e descontos são fatores importantes nas vendas, mas não é
a única determinante para fechamento de negócios, o marketing relaciona 4
condições, o objeto em SI do negócio, preço, os diversos tipos de promoção e
disponibilidade, além dessas condições, aqui acima no primeiro parágrafo desse texto
para vendedores tem mais informações que podem ajudar.
O cliente precisa ser
envolvido por gatilhos para tomar decisão.
Os gatilhos são as armas de PERSUASÃO
usadas pelos profissionais de marketing para influenciar e levar os
consumidores a tomar decisão de compra dos produtos e serviços, ações como
POUCAS PEÇAS, ÚLTIMO DIA, QUEIMA DE ESTOUQUE, FULANO INDICA, ESTÁ TERMINANDO O
PRAZO, enfim, frases que procuram influenciar a decisão do consumidor para
realização do negócio.
Termino esta apresentação com
pensamentos para reflexão.
VENDER: Todos somos VENDEDORES,
começamos a vender antes mesmo do nosso nascimento, antes mesmo que nosso corpo
físico seja visualizado, caso você tenha dúvida do que acabo de dizer, então
darei a você agora uma prova de que a minha informação procede. Ao sermos concebidos
pelos nossos pais e, no momento que a nossa mãe oferece a notícia a nosso pai,
nesse momento acabamos de ofertar nosso primeiro PRODUTO, a felicidade. PRODUTO
que, 100% da população mundial gostariam de possuir.
O mercado contemporâneo exige
qualificação e consumo obsessivo de informações com intenção de aproveitar
oportunidades, muitas pessoas nesse momento dirá que você tem sorte. Não dê
ouvidos a conversas alheia, enfim, todos ou a grande maioria está sempre
esperando seu momento de crescer. Mantenha-se sempre ANIMADO essa DICA é legal
para te impulsionar pra frente.
SOBRE Altair Pereira – Bacharel em Administração de Empresas - Mais de 30
anos de trabalho em empresas de médio e grande porte, possuidor de forte visão organizacional
e de mercado. Com atuação nas áreas: Comercial, Marketing, Recursos Humanos e
Vendas.
Publicação
Original: https://apanweb.wordpress.com/2019/08/02/dez-principios-basicos-do-bom-vendedor/
Contato.apanweb@gmail.com
http://facebook.com/altairpereira1957
http://lattes.cnpq.br/6686653610938155
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