Robert
Beno Cialdine é professor emérito de psicologia e marketing
na Universidade Do Estado Do Arizona. É mais conhecido como autor do
best-seller As Armas Da Persuasão. Nasceu em 27 de Abril de 1945, Milwaukee,
Wisconsin, EUA.
Depoimento Social: Livro do Cialdine é
recomendado por Tom Peters como o
melhor e mais bem pesquisado livro sobre o assunto Persuasão.
O livro as armas da persuasão montado com 08 capítulos, com depoimentos
de leitores e perguntas de estudos; aponta como armas da persuasão: Armas De
Influência, Reciprocidade, Compromisso e coerência, Afeição, Autoridade,
Escassez e Influência Instantânea.
O livro trata de formas de como influenciar e não se deixar influenciar
por fatores de persuasão, além da recomendação de Tom Peters, o livro tem recomendação de outras autoridades como
Jornais e revistas de grande circulação e conhecidos mundialmente.
1. Arma De Persuasão Influencia...
“A
civilização avança ao ampliar o número de operações que podemos realizar sem
pensar”. Alfred N. Whitehead.
Para comentar sobre as
armas da influência o autor recorre a uma história de uma amiga sua, Dele, que
tinha uma loja de vender joias, e que tinha nessa loja um tipo de joia que
estava encalhada no estoque e não conseguia ser vendida apesar do uso de muitos
artifícios de vendas tais como descontos, promoções especiais e outras tantas
táticas utilizadas em vendas, um determinado dia essa proprietária da loja
precisou fazer uma viagem de negócio deixando para uma de suas funcionárias que
ficaria responsável pela loja um bilhete onde pedia empenho para vender as
joias encalhadas e, se fosse preciso poderia vender até pela metade do valor de
custo da mesma (1/2) para se livrar do produto encalhado, a vendedora entendeu
que era para dobrar o preço.
Nesse dia havia na cidade um determinado grupo de turista visitando a
cidade onde se localizava a loja de joias, esses turistas eram muito ricos, ao
entrar na loja em questão e sem conhecimento aprofundado das joias que eram oferecidas
por um preço alto acima do valor, um determinado turista rico resolveu comprar
as joias, o autor comenta sobre o clique ZUM que é tomada de decisão
influenciada por algum tipo de conhecimento ou informação existente e, existe
uma máxima no conhecimento popular que diz, “produto caro é produto bom”...
Quando a dona da loja voltou para sua loja ficou surpresa com fato de o
produto ter sido vendido pelo dobro do preço e perguntou sobre o fato, a
vendedora apenas relatou que um grupo de turistas ricos tinha visitado a loja e
gostou das joias e, resolveram compra-las.
Produto Caro, Produto Bom... Cuidado!!!
2. Arma De Persuasão Reciprocidade...
“É Dando
Que Se Recebe”
De acordo com autor essa é uma regra antiga que atinge maior parte das
pessoas, sempre que recebemos alguma coisa de outra pessoa ficamos com a
sensação de estar devendo retorno sobre aquele recebimento, o autor aponta
alguns cuidados que precisamos tomar para não sermos passados pra trás por
espertalhões que se valem do princípio da reciprocidade para ganhar vantagem passando as pessoas pra trás.
Ele orienta sobre favores que nos são concedidos por políticos, ações
que na maioria das vezes são feitas apenas com pensamento na possibilidade de
receber nosso voto na próxima eleição, amostras grátis de laboratórios, que nem
sempre são grátis, enfim, uma série de truques utilizados somente para
conseguir da pessoa um retorno positivo, que é apenas confirmação do princípio
de persuasão da reciprocidade, no livro Ele relata uma série de exemplos sobre
o assunto, acredito que com a intenção de nos levar a manter atenção para
evitarmos ser enrolados por pessoas, políticos, vendedores e outros que
conhecendo o princípio da reciprocidade usa-o para seu próprio benefício e em
muitos momentos prejudicando outras pessoas.
3. Arma De Persuasão Compromisso E Coerência...
“É mais
fácil resistir no princípio do que no final”. Leonardo Da Vinci
Segundo Cialdine estudiosos afirmam que trabalhar para convencer pessoas
a assumir compromisso em relação a determinado fato é uma boa prática de
persuasão porque após assumir o compromisso com você, as pessoas para manter-se
coerentes consigo mesmas Elas tendem a cumprir o que prometeu a você, portanto
uma boa prática para fechamento de negócios, de vendas é trabalhar para levar
seus prospectos a assumir compromisso com você, isso tende a garantir o sucesso
do negócio. Cialdine no seu livro as armas da persuasão aponta alguns caminhos
que comprovam a eficiência dessa tática. Inclusive com depoimentos de pessoas
para comprovação dos fatos.
Psicólogos afirmam que as pessoas precisam parecer coerentes em suas
palavras, crenças, atitudes e ações. Para persuasão basta você garantir que as
pessoas assumam posições favoráveis, isso cria motivação nas pessoas para
confirmar compromisso assumido.
O autor usa um questionário com 05 perguntas para respostas visando
assegurar que o leitor assimile conhecimento sobre compromisso e coerência como
uma arma de persuasão.
4. Arma De Persuasão Aprovação Social...
“Onde todos pensam igual, ninguém pensa muito”. Citado pelo autor
É estranho, mas segundo estudiosos, nós achamos correto o que outras
pessoas acham correto e consideramos uma coisa legal quando percebemos que
outras pessoas fazem uso.
Os estudiosos afirmam que cometemos menos erros quando agimos em acordo
com as evidências acima, para os estudiosos essa situação é positiva e negativa
porque assim como tende a ser válido e positivo nos deixa vulnerável ao ataque
da malandragem de plantão que está sempre atenta para enxergar uma forma de
levar vantagem.
O autor tem a preocupação de relatar no seu livro histórias que possam
servir de exemplos e que nos permita entender a necessidade de nos manter
atentos para escaparmos de emboscadas existentes no ambiente em relação ao
princípio de persuasão da aprovação social.
Um ponto citado pelo autor para nos prevenir é ficarmos atentos ao poder
das pessoas. Pessoas com poder tendem a receber aprovação da sociedade.
Cuidados que precisamos tomar para evitar
sermos ludibriados, pessoas que colocam dinheiro em locais próprios para similar
gordas doações, nas igrejas, nos restaurantes como gorjetas, enfim, diversas
são as possibilidades.
Publicidade de produtos afirmando que é o que mais vende, que as pessoas
estão comprando muito, enfim, a qualidade e usabilidade desses produtos ficam
para segundo plano devido a esperteza dos publicitários para envolver
consumidores desatentos.
Enfim, tem todo tipo de possibilidades para se utilizar a aprovação
social para persuadir pessoas a fazer as coisas através do piloto automático,
inclusive cabe aqui uma alerta, atenção que precisamos ter com todo tipo de
pesquisas, em especial pesquisas eleitoral porque nosso erro na hora do voto
custa muito caro pra todos nós.
O autor para comprovar sua posição em relação ao assunto em questão
colhe de pessoas em diferentes situações.
5. Arma De Persuasão De Afeição...
“A tarefa
principal de um advogado de acusação é fazer com que o corpo de jurados goste
de seu cliente”. Clarence Darrow
Afeição o autor chama de ladrão amigável. Para o autor temos o prazer em
dizer sim para pessoas que gostamos, porém precisamos ficar atentos àquelas
pessoas que primeiro trabalham para conquistar nossa afeição para em seguida
nos roubar nosso sim.
Ele cita sobre a reunião da Tupperware que Ele chama de ambiente
clássico de persuasão porque se utiliza dos diversos princípios de persuasão.
O autor aponta como principal gancho de persuasão usado na reunião da
Tupperware a exploração da regra da afeição, a solicitação do pedido de compra
é feito através de uma amiga para outra amiga e, não pela representante da
empresa que é uma estranha.
Os profissionais ligados ao estudo e ensino da persuasão procuram
utilizar a regra da afeição porque Ela é poderosa e geradora de ótimos
resultados. Esses profissionais trabalham ensinando e desenvolvendo táticas de
bom relacionamento para garantir que a pessoa compradora ou cliente goste da
pessoa fornecedora ou vendedora, o princípio de persuasão da afeição é um
facilitador de bons resultados.
O livro de Robert Cialdine é composto com casos que facilitam o
entendimento dos princípios de persuasão.
Você que trabalha ou pretende trabalhar com negócios, com vendas, a
leitura do livro As Armas Da Persuasão do Cialdine é bem legal para esclarecer
e ajudar eventuais dúvidas, além de ensinar técnicas que pode mudar para melhor
seus resultados.
6. Arma De Persuasão Autoridade...
“Siga Um
Especialista”. Virgílio.
O autor no capítulo autoridade trata de forma apropriada e clara sobre
persuasão sofrida pelas pessoas quando sujeitas a uma autoridade.
No primeiro momento Ele trata sobre uma pesquisa com voluntários para
exemplificar sobre a influência da autoridade sobre as pessoas.
Com a leitura do texto sobre a pesquisa com voluntários se torna claro o
poder da persuasão advinda de autoridades, o poder da pressão da autoridade de
acordo com autor precisa ser bem analisada para evitar danos maiores.
O autor para equilibrar submissão e questionar para encontrar equilíbrio
para entender até que ponto a autoridade tem razão.
O autor se vale também de histórias da
bíblia para exemplificar obediência à autoridade, Ele comenta sobre perda do
paraíso devido a desobediência de Adão e Eva, para Ele essa metáfora é um pouco
sutil, então Ele trata sobre a história do velho testamento onde Abraão mostra
disposição de sacrificar o próprio filho, para o autor a autoridade de Deus
exercida sobre Abraão mostra claramente quando uma autoridade exerce seu poder
sobre as pessoas.
A preocupação do autor esta centralizada nos cuidados que precisamos
tomar em relação aos enganadores, por esse motivo Ele nos orienta a pesar bem
prós e contras em relação ao que confiamos nas autoridades diversas existentes
em nosso caminho na vida.
Ele orienta para conferirmos
ações legitimadoras das autoridades e, não nos guiarmos por títulos e
aparências.
7. Arma De Persuasão Escassez...
Regra Dos Poucos.
“Para
amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida”. G. K. Chesterton
O autor faz a introdução do capítulo sobre escassez falando sobre um
templo religioso que tinha uma área que era restrita e Ele nunca havia se
interessado em visitar, mas como tinha visto um anúncio em um jornal comentando
sobre a possibilidade da visita a essa área restrita por um curto espaço de
tempo, Ele foi persuadido a fazer a visita porque não sabia quando teria outra
oportunidade.
Ele comenta também sobre estudantes que faziam suas refeições em um
restaurante universitário e achavam a qualidade da comida servida
insatisfatória, mas quando souberam sobre a possibilidade do fechamento do
restaurante, Eles, os estudantes passaram a enxergar melhoria na qualidade da
comida servida no restaurante da instituição de ensino.
O autor relata sobre diversos tipos de produtos e serviços que a medida
que a oferta diminui, o produto ou serviço passa a ter mais valor, segundo o
autor é a importância que tem o princípio da escassez relacionado a condição de
demanda e oferta.
Ele comenta sobre táticas utilizadas por vendedores de carros para
persuadir o cliente a comprar um automóvel conversível, o anúncio informa que
na cidade tem apenas um número reduzido do modelo. Comenta também sobre um
vendedor de terrenos que diz a seu cliente que em um determinado loteamento só
tem mais dois terrenos disponíveis pra venda e que inclusive já tem clientes
interessados estudando propostas para comprar os terrenos.
O autor afirma que em alguns momentos as informações passadas pelos
vendedores são verdadeiras, em outros é apenas tática de persuasão com
princípio da escassez.
Em todos os capítulos o autor usou o mesmo método para afirmar e ajudar
aos leitores assimilar os princípios da persuasão, depoimento de outros leitores
comprovando sobre o assunto tratado e 05 perguntas para reforço da
aprendizagem.
8. Arma De Persuasão Influência Instantânea...
Consentimento Primitivo Para Uma Automática.
“Todo
dia, de todas as maneiras estou ficando melhor”. Emilé Coué.
“Todo
dia, de todas as maneiras estou ficando mais ocupado”. Robert Cialdine.
A influência instantânea de acordo com autor tem relação direta com
avanço tecnológico, com uso de computadores pessoais e hoje em dia com uso do
telefone celular em larga escala impulsionou ainda mais o princípio de
persuasão da influência instantânea.
Esse princípio tem contribuído com avanço na ciência, na história, nas
condições de políticas públicas, enfim, tudo passou a caminhar de forma mais
rápida, ficou mais fácil construir e desconstruir as coisas, aconteceu um
aumento grande na oferta de produtos e serviços.
O avanço da tecnologia ampliou condições para coletar, armazenar,
recuperar e comunicar informações.
A rápida evolução tecnológica segundo o autor tem atropelado nossa
capacidade natural de processar informações, nos levando a nos sentir como
animais inferiores. Devido toda essa evolução e nossa condição inferior para
acompanhar toda essa evolução, nós muitas vezes ficamos vulneráveis e
envolvidos pelo princípio da persuasão da aprovação social, muitas vezes
decidindo fazer as coisas acompanhando o que estamos vendo as outras pessoas
fazerem.
Quando somos submetidos a determinados anúncios com depoimento ou
informação contida dentro do anúncio que um determinado produto é o mais
vendido, isso nos leva a nos decidirmos pelo determinado produto sem fazermos
uma verificação mais profunda sobre a qualidade e eficiência dos benefícios
oferecidos pelo produto.
Roberto Beno Cialdine.
As Armas Da Persuasão – Como influenciar e não
se deixar influenciar – Cialdine, Roberto B. – As Armas Da Persuasão / Roberto
B. Cialdine. [Tradução de Ivo Korytowiski]; Rio de Janeiro: Sextante, 2012. –
Leitura Agosto e Outubro 2020.
Eu sou Altair Pereira: Bacharel em Administração de Empresas,
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Meu negócio é gestão, marketing e
vendas, portanto a partir desse ponto eu passo a vender meu peixe pra você.
Quer TORNAR uma coisa, um projeto, um
programa que você acha difícil, ficar FÁCIL? Se sim, pega pra você o plus
oferecido abaixo.
De acordo com estudiosos NOSSO maior
problema é deixarmos tudo pra começar na segunda-feira, aí na segunda pela
manhã você está com preguiça, no período da tarde você resolve deixar pra
começar na terça-feira e, aí vai, você não começa nunca. Não fica só difícil,
mas fica impossível. Faça também autoanálise e, caso você seja tímido, você
precisa resolver ESSA questão, arrogância nos impede de descobrir joias
raras... Ocuparmo-nos com NOSSOS projetos é a chance que temos para TRIUNFAR...
Pra fazer algo que você sonhou,
idealizou ou enxergou possibilidades de criar, os estudiosos e os
empreendedores orientam que você pegue um papel e faça um rascunho do que está
pensando, colocando nesse rascunho prazos, previsão de início, desenvolvimento
e conclusão e, faça tudo pra cumprir esses prazos, no conhecimento popular tem
uma premissa que diz, NÃO deixe para amanhã o que você pode fazer hoje...
REFERÊNCIAS: Autoria das mensagens: Leitura de
autores consagrados como: Idalberto Chiavenato, Jack Welch, Peter Drucker,
Philip Kotler, Soares Amora e outros. E, artigos diversos na internet.
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