@VendaMais1
Trataremos nesse
artigo sobre abordagem de cliente, como evitar para não falar coisas que leve o
cliente a sentir dúvida para fechar o negócio, sobre elogiar o produto para
levar o cliente a fechar o negócio, evitar usar a palavra caro quando estiver
negociando, procurar usar a palavras como valor, qualidade, benefícios, tomar
os cuidados necessários para não assustar o cliente quando mencionar o assunto
frete, formas de mostrar idoneidade de sua empresa, formas de argumentos para
levar seu cliente a investir, respeito ao cliente, como não usar palavras
negativas, usar verbos fortes para animar seu cliente a comprar de você...
VENDER é uma arte, todos nós somos
vendedores, vendemos até para nós mesmos. Caso você tenha dúvida sobre a frase
anterior, pense, vendemos nossas idéias até para nós mesmos, enfim, tudo começa
através de um pensamento conforme todos nós sabemos, continuou com dúvidas?
Muitas de nossa idéias nós compramos e as executamos, muitas de nossas idéias
não compramos e não as executamos, elas são descartadas, assim é a vida.
De acordo com JIM HOHN (1930 – 2009),
o sucesso na conquista de metas começa pela definição por escrito do plano de
METAS. Não existem vendas sem metas.
1 – Abordagem de cliente.
Ao
cumprimentar o cliente no memento de tua abordagem fique atento para não ser
negativo, esse é o momento de preparação do tempero da entrevista, colocar
alguma proposta que seja positiva, um novo produto, um serviço, uma idéia, uma
inovação que vai gerar benefício ao cliente atendendo de forma eficiente suas
necessidades e desejos para aumentar possibilidades com ganhos sempre, procure
agir de forma que não precise se desculpar afinal você é o parceiro que passa a
bola para seu cliente fazer o gol.
2 – Como evitar dúvidas do
cliente no fechamento de negócios.
Não use frases
ou palavras que leve o cliente a sentir dúvidas ou culpas, tipo o senhor
precisa descansar, se divertir, enfim, coisas desse tipo atrapalham
relacionamento comercial, se a conversa partir do cliente, aí sim, você precisa
estar preparado para oferecer consultoria sobre o assunto, se o cliente disser
que está precisando descansar, pergunte a Ele se ele já sabe como fará isso,
caso Ele ainda não tenha uma definição, ofereça a Ele uma opção que você
conheça e, que foi bom e confortável para você.
3 – Aprenda a elogiar seu
produto para incrementar sua venda.
Para elogiar
qualidade do seu produto, não diga meu produto tem alta qualidade, diga minha
assistência técnica vive ociosa, nossos produtos quase não quebram, o índice de
assistência dos nossos produtos é muito baixo. Tenha sempre um número
pré-estabelecido para responder ao cliente caso ele pergunte qual percentual,
mas faça um discurso convincente para convencer ao cliente de primeira e não
preciso responder sobre esse percentual.
4 – A palavra caro não faz
parte do dicionário de quem vende.
Cuide para nunca
usar a palavra caro, procure enfatizar sobre as vantagens do produto ou serviço
que você está ofertando, as pessoas estão sempre dispostas a pagar um valor
justo pelas vantagens e qualidade dos produtos ou serviços desde que exista
receita pra esse pagamento, a palavra caro leva o cliente a repensar e buscar alternativas,
o cliente perde a coragem de fechar o negócio ao ouvir a palavra caro,
substitua a palavra caro por bom investimento, é a solução para o problema,
enfim, quem se dedica a ser vendedor precisa no mínimo ser criativo e, procure
lembrar sempre que não é fácil ganhar dinheiro.
5 – NÃO assuste o cliente
ao falar sobre o frete.
Procure uma
forma de falar sobre o frete sem que o cliente se sinta usurpado por mais uma
taxa, pense numa forma de fazer a comunicação sobre o valor do frete de forma
que o cliente veja o frete como uma possibilidade de Ele receber aquele produto
amparado por uma qualidade diferenciada de entrega, tal como pontualidade,
cuidados especiais para evitar danos, enfim, garantias de cuidados especiais no
translado da mercadoria.
6 – Use instituições para
mostrar a idoneidade de sua empresa.
Desenvolva
discurso para mostrar a idoneidade de sua empresa no mercado, reúna informações
sobre premiações recebidas pela empresa de entidades, prêmios recebidos de
associações por bons serviços prestados, entidades de crédito, de inovação, se
a empresa tem classificação ISO, enfim, essas informações são aliadas dos
agentes de vendas junto aos clientes.
7 – Use argumentos fortes
que ajude seu cliente a decidir a seu favor.
Crie argumentos
para convencer seu cliente que o investimento mensal que Ele faz no seu produto
ou serviço não é um encargo, nem um dever, mas SIM um investimento garantido
para atendimento da finalidade da compra do produto ou serviço adquirido, se
for para uso pessoal atenderá sua necessidade ou desejo, se for para uso
industrial de transformação é matéria prima de qualidade, se for para
comercialização vai gerar o resultado planejado.
8 – Respeito ao cliente.
Todo
cliente merece respeito, Ele poderá até se tornar seu amigo, mas não é seu
colega de rua, bar, infância ou da escola, portanto, trate-o com respeito, não
use gírias, não faça trocadilhos do tipo, o senhor está confundindo alho com
bugalhos, se o cliente se chama Sidnei Videira não vá perguntar a Ele como está
seu parreiral, enfim, para tratar com clientes é sempre aconselhável usar de
formalidades para negociação. Fora do ambiente de negociação é outra história.
Mas...
9 – NÃO use palavras
negativas.
Quando tratamos de negócios, nós precisamos
ter o cuidado em não iniciar nosso discurso com palavras negativas, precisamos
cuidar para saber onde colocar a palavra NÃO, negócios precisam sempre de
idéias positivas, tais como lucro, SIM é possível, se realizará, atingirá.
Exemplo, trago aqui algo que possibilitará incremento de benefícios para
aumentar faturamento, diminuir perdas etc.
10 – Verbo forte ajuda ao
cliente tomar decisão.
Maurício
Góis orienta o uso de verbos forte nas negociações, segundo o especialista em
vendas agindo dessa forma o vendedor ajuda ao cliente a acreditar na
possibilidade de: Maximizar, aumentar, minimizar, diminuir, manter, atingir,
economizar, lucrar, promover e outros. Esse produto atingiu o ponto no seu ciclo
de vida que está garantindo margens de lucro excepcionais aos empresários que
estão trabalhando com ele, o ciclo de vida de um produto tem explicação no
marketing.
SOBRE Altair Pereira – Bacharel em Administração de Empresas - Mais de 30
anos de trabalho em empresas de médio e grande porte, possuidor de forte visão organizacional
e de mercado. Com atuação nas áreas: Comercial, Marketing, Recursos Humanos e
Vendas.
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