@VendaMais
Treinar para não
usar palavras negativas em vendas, levar ao cliente a acreditar que Ele é uma
pessoa competente e habilidosa, nós precisamos lembrar sempre que o ciente não
gosta de receber ordens, lembrar que precisamos conquistar confiança do
cliente, na venda a colocação correta do verbo ajuda a fechar negócios, atitudes
firmes gera confiança, procure ser o mais claro possível para ser compreendido,
um bom diagnóstico gera ótimos resultados, cerque o cliente com classe ASSIM
como fazia Nilton Santos e faça tudo para mostrar as coisas, NÃO tente provar
nada.
Todos somos VENDEDORES, começamos a
vender antes mesmo de nosso nascimento, antes mesmo que nosso corpo físico seja
visualizado, caso você tenha dúvida do que acabo de dizer, então darei a você
agora uma prova de que a minha informação procede. Ao sermos concebidos pelos
nossos pais e, no momento que a nossa mãe oferece a notícia a nosso pai, nesse
momento acabamos de ofertar nosso primeiro PRODUTO, a felicidade. PRODUTO que,
100% da população mundial gostariam de possuir.
De acordo com JIM HOHN (1930 – 2009),
o sucesso na conquista de metas começa pela definição por escrito do plano de
METAS. Não existem vendas sem metas.
1 – O vendedor atende
sempre a uma necessidade ou um desejo do cliente, portanto seja positivo,
treine para eliminar palavras negativas no seu discurso de vendas.
Mostre
que seu produto ou serviço tem como objetivo agregar, não fale sobre dificuldades
e coisas negativas, procure focar em palavras que leve seu cliente a se
entusiasmar e comprar mostre a Ele que você é um aliado e, não está ali somente
pelo pedido, mostre que seu desejo é contribuir para o resultado, mostre ser
uma pessoa de atitudes positivas, mostre estar junto com o cliente no desafio de
conseguir atingir o resultado positivo planejado pelo cliente.
2 - Faça com que cliente
se sinta uma pessoa competente e habilidosa.
Cuide para não
colocar em xeque a competência e habilidade do seu cliente, evite o NÃO é bem
assim, o senhor NÃO entendeu, diga SEMPRE, o senhor entendeu o que estou
tentando passar, inclusive permita-me que eu coloque mais um ponto que entendo
ser positivo e que pode gerar mais possibilidades de sucesso no negócio,
procure se mostrar disposto a apoiar e contribuir com algo.
3 – O cliente não gosta de
receber ordens.
O cliente não
gosta de receber ordens, portanto procure NÃO impor, deixe a decisão para o cliente,
use a inteligência e a imaginação para colocar pontos que reforce a
possibilidade de o cliente decidir a seu favor tipo, procure estar sempre munidos
de dados sobre evolução de vendas do seu produto pela concorrência, estudos de
tendências, enfim cada um tem que procurar usar a criatividade para atingir
resultados.
4 – Conquistar a confiança
do cliente é básico para as vendas.
Conquiste a
confiança do cliente, trabalhe com honestidade sempre, seja verdadeiro em tudo,
seja sincero. O cliente descobrindo essas qualidades em você tornará o
relacionamento comercial MAIS fácil com possibilidades de ganho para todos os
envolvidos na operação comercial.
5 – NÃO use verbos fracos
poderia, gostaria e excesso de gerúndio.
Preste atenção
para usar os verbos sempre de forma positiva para gerar confiança de que você
tem conhecimento sobre o assunto do seu discurso de venda, usar o verbo no
presente e no futuro do presente torna o discurso comercial de venda mais
entusiasmado e transmite mais segurança, dizer ao cliente eu tenho aqui comigo
dados que comprova que adquirir esse produto ou serviço aumentará seu negócio
em até x por cento em y tempo te garante conhecimento de causa e ajuda ganhar
confiança do seu cliente.
6 – Firmeza de atitude
gera confiança do cliente.
Seja objetivo,
demonstre firmeza em suas atitudes, faça com que o cliente acredite que tem um
aliado de confiança, só dê informação ao cliente após a confirmação do fato,
procure ser ágil.
7 – No primeiro momento
seja claro.
Não superestime
a inteligência do seu cliente, principalmente cliente jovem, ou não, mas que
seja novo em sua lista procure ser simples e detalhar os fatos sem ser CHATO,
porque se o cliente não souber do que se trata e, para não se passar por burro
você pode deixar de fechar um negócio, use palavras simples.
8 – Diagnóstico médico e
diagnóstico de vendas.
Um bom
vendedor é como um bom médico, Ele faz um bom diagnóstico antes de agir, antes
de passar a ação do tratamento do paciente, o diagnóstico antes da ação de
venda possibilita verificar necessidades e desejos do cliente e do mercado,
portanto desse ponto em diante cria-se estratégias e o discurso em direção ao
objetivo de realização do negócio.
9 – O cliente quer fugir
pela lateral.
Lembre-se é difícil
tirar dinheiro do bolso ou do caixa das pessoas, o cliente na maior parte das
vezes vai tentar sair pela lateral, procure cercar a lateral e mostrar a seu
cliente, aqui cabe um lembrete, seja um consultor de vendas e não um vendedor
empurrador, CHATO, mas um aliado do seu cliente e, mostre de forma educada
dizendo, eu compreendo sua dúvida, mas me permita informar que seu concorrente
tem obtido um bom resultado com este produto, a informação precisa ser verdade
porque seu cliente vai procurar confirmar mais tarde a sua informação e, lembre-se
o cliente precisa confiar sempre em você.
10 – Você sabe a diferença
entre mostrar e provar?
Procure
usar SEMPRE o discurso do mostrar, apresente dados, procure não desafiar o
cliente com discurso eu vou provar a você isso ou aquilo, mostre dados que
encante o cliente e com isso Ele tome a decisão a seu favor, afinal você é
vendedor, portanto precisa e quer vender. Observação: Quando você precisa
provar algo é porque existem dúvidas sobre o assunto... BONS negócios e em
breve teremos mais um artigo para te ajudar a vender MAIS.
SOBRE Altair Pereira – Bacharel em Administração de Empresas - Mais de 30
anos de trabalho em empresas de médio e grande porte, possuidor de forte visão organizacional
e de mercado. Com atuação nas áreas: Comercial, Marketing, Recursos Humanos e
Vendas.
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